Indicatori tutti in crescita per il nuovo concept di adv lanciato da Francesco Marini, che analizza i risultati dei primi 180 giorni, il fatturato cresce del 48% rispetto allo stesso periodo dell’esercizio 2012-13. Tra i trend emersi è cambiato il target di clientela ed aumentato il livello di spesa.
Torniamo a parlare di Promesse Viaggi, il nuovo format di adv lanciato da Francesco Marini, o meglio, come ci tiene a sottolineare il manager, più che di una agenzia stiamo parlando di “una boutique, di uno showroom, di un concept store”. Marini pensa che queste espressioni possano meglio identificare il nuovo concetto di punto vendita situato a Fonte Nuova (Roma), che ha aperto il 14 ottobre del 2013. “Dedichiamo spazio ai clienti – spiega il manager a Guida Viaggi -, qui non si vende il viaggio, qui inizia il viaggio. Quella che viene svolta non è una semplice contrattazione economica, ma in questo spazio inizia la presa di coscienza della propria vacanza. E’ una scelta di nicchia, basata sulla qualità – asserisce il manager -, sul servizio erogato”.
I primi 180 giorni
Quella che descriviamo qui è la terza puntata di Promesse Viaggi, ossia l’analisi dei suoi primi 180 giorni dell’esercizio in corso paragonati ai risultati di vendita conseguiti dal vecchio format, nello stesso periodo negli esercizi precedenti.
“Gli indicatori sono tutti in crescita – afferma Marini – e rafforzano i dati ottenuti nei primi 90 giorni. Crescono i parametri in termini di passeggeri, volumi, biglietteria in maniera esponenziale”.
Numeri alla mano Marini ha calcolato che i primi 180 giorni del nuovo format nell’esercizio 2013-14, confrontati con quelli del 2010-11, registrano una crescita di fatturato del 35%, rispetto al 2011-12 la crescita è del 41%, percentuale che sale al 48% se si confrontano i primi sei mesi con lo stesso periodo del 2012-13. Un risultato che non sorprende più di tanto il manager, “è inevitabile che cresca così tanto, in quanto si tratta dell’esercizio che ha maggiormente risentito della crisi. Bisogna vedere a fine anno commerciale dove si è riposizionata la freccia, sono sicuro – asserisce Marini – che andrà oltre il 2010. Le stime iniziali mirano ad aumentare il fatturato nell’arco di tre anni di circa il 100%”, procedendo per step, ovviamente.
Nuove valutazioni del format
Marini nonostante i dati che si confermano positivi non si ferma e fa ulteriori valutazioni del format che ha lanciato, “ampliandolo ed eliminando delle sfaccettature. Facendo più comunicazione e promozione del prodotto”.
Restano fermi i punti focali di questa nuova filosofia di commercializzazione. In primis nel modo di approcciarsi al cliente finale. “Quando qualcuno entra in adv non è appellabile quale cliente, ma è da considerare come un ospite”. Il manager è consapevole che è cambiata “la codifica del consumatore finale”, che il nuovo format punta a coinvolgerlo direttamente tra foto, profumi, aromi, video, musica che caratterizzano lo spazio in cui è accolto. L’adv diventa “un salotto dove poter fantasticare la propria vacanza”.
Focus sul cliente
Marini rivoluziona lo spazio agenziale, ma non perde di vista quello che è il punto focale del discorso, ovvero il cliente, tra fidelizzati e nuovi, è consapevole dell’importanza di doverne approfondire la conoscenza.
Il primo step è quindi quello di creare “una community. Una volta che l’utente finale ha dimostrato la propria fiducia diventa cliente e il passaggio successivo è quello di instaurare un rapporto relazionale continuativo”. L’obiettivo è conoscerlo a pieno, raccogliendo i dati nel Crm, tra esigenze, passioni e caratteristiche che sono la ricchezza che il punto vendita ha tra le mani. “Abbiamo costruito relazioni personalizzate con i nostri clienti che ci hanno permesso nel tempo di andare a colmare le lacune che avevamo. E’ necessario relazionarsi molto, il che è anche un investimento in termini di tempo. Non solo – osserva Marini – la relazione costante con il cliente determina un successo a livello locale e fa in modo che ne benefici tutta la filiera”.
La cura della comunicazione cavalca diversi canali tra cui quelli social. “Abbiamo una pagina Facebook e, nell’arco di 180 giorni, abbiamo avuto una crescita notevole in termini di contatti. Abbiamo creato interesse”.
Quando l’adv diventa spazio da frequentare
Parallelamente in questi sei mesi Promesse Viaggi ha fatto vivere esperienze di viaggio in agenzia, ha organizzato giornate e incontri, ha intrattenuto i clienti e i loro bambini, (mentre parliamo si sente come sottofondo la voce di alcuni bimbi, ce ne sono sei che giocano in ufficio, ndr) e questo perché l’adv è diventata uno “spazio da frequentare”. Il manager ha scelto qual è il suo mercato, la filosofia sottesa, il fatto di essere reperibile 24 ore al giorno, l’apertura tutto l’anno, l’assistenza continua dello staff.
Il cliente è cambiato
Tra i dati che il manager ha potuto raccogliere c’è la constatazione che i clienti “sono cambiati a livello di target, li abbiamo molto segmentati ed abbiamo visto che cresce il livello economico di spesa, così come il titolo di studio della nuova clientela, che si dimostra maggiormente sensibile al servizio”.
La rivisitazione dello spazio interno ed esterno ha sortito il suo effetto ed ha permesso di andare a conquistare una fascia di clientela che prima non era presente e che è rimasta “attratta esteticamente dallo spazio esterno. Poi, una volta che è entrata in agenzia, si è lasciata conquistare dal format e dalla qualità del servizio erogato”. Il che insegna che il “marketing relazionale ha dato una grossa sferzata”.
In termini di vendite la conquista di nuova clientela si è tradotta in una minor vendita del pacchetto in Europa e in una crescita di quello più articolato, per esempio in Oriente.
Per quanto riguarda i primi sette fornitori di Promesse Viaggi si consolida il risultato che vede con i due primari superare il 110% di crescita. Intanto “si allarga la base di vendita che vede l’80-85% realizzato con una base di 7 fornitori, quest’anno – annuncia Marini – si allarga il portfolio con l’ingresso di un ottavo”.
Il manager si dice “contento”. L’appuntamento adesso è con il bilancio del primo anno di attività del nuovo format Promesse Viaggi, sarà un po’ la prova del nove di questo nuovo modo di intendere l’adv e la vendita della vacanza. I risultati fino a sei mesi hanno dato ragione delle scelte messe in atto dal manager adesso si deve vedere nei dodici mesi. s.v.
(Guida Viaggi)
